11月6日到7日，阿里旗下新零售业务盒马在进博会上与巴西肉类供应商JBS、乳品企业恒天然、纽仕兰签订采购协议。这意味着盒马海外直采调整思路，进一步需求前置，并试水与品牌定制产品。

盒马商品品牌中心总经理肖路11月7日接受财新记者采访时介绍，由“爆品”海外直采转变成与品牌合作定制产品，既能更好地满足本土化需求，又能与品牌建立稳定合作关系，最终目的是打造差异化的供应链。

海外直采越过层层分销商，可降低成本、提高效率，被不少电商采用。2014年夏天，我买网、天天果园和京东等多家电商曾经集体杀到美国，通过“海

外直采”锁定车厘子货源。但前端供应链节省下来的成本，被电商价格战和冷链高成本所蚕食，

各家赚的还是流量，并非净收益。

盒马从2017年起探索海外直采模式，起初选品逻辑以“爆款”为核心，通过压缩中间环节，降低采购成本。但海外直采货品难以完全契合中国市场的本土化需求，近一年以来盒马试图根据前期用户行为数据和市场预测，用OEM（委托制造）代工模式与国外上游供应商定制渠道专供的产品。

肖路以奶酪为例解释，起初，盒马和竞对一样，把国外的爆款奶酪产品直接引进放到货架上卖，发现销量不及预期，消费者有兴趣了解但不会买，或者买了不复购，原因在于消费者觉得商品和日常生活场景“不融入”，并非一个日常使用的商品。为了使奶酪变成日销产品，盒马在韩国乳制品企业南阳的合作中，选择开发手撕奶酪和火锅奶酪两个定制品类。“对我们的选择，他们（南阳）也非常惊讶。”肖路说。

肖路进一步介绍了选品背后的开发过程：根据国内韩剧流行趋势，盒马注意到在中国社交媒体上“泡面火锅”变得流行，提前预判到消费需求的变化，因此决定开发泡面火锅奶酪。而如何本土化正是外国品牌商进入中国最大的挑战。

和以往“爆款”直采不同，定制直采模式下，盒马需要承担更大的物流、库存以及市场风险。为降低风险，此次进博签约的多款商品在合作前期进行了小范围试销。以JBS牛肉为例，签约前，门店试水销售了美国牛肉，3个月内，月均增长超过20%，是盒马各业态门店中增长最快的肉类产品。

肖路还提及，由于盒马直采操作的是现货，疫情的影响不仅使时效变长，意外也变多，特别是海运员工成本上升明显。在和恒天然的合作中，盒马同时采购了南航的跨境物流服务，确保稳定的运力和运输成本。以恒天然的签约鲜奶产品为例，产品保质期仅18天，物流上可以做到每周二生产，周三直飞中国，周四即上架盒马。

随着传统大卖场式微，各大零售商均在加速扩张会员店。盒马从2020年开始试水这一模式，并在今年加速扩张，称将在年内新开10家会员店，在货品组成和供应链效率上直面山姆、Costco等老牌会员店的竞争。10月25日，家乐福、盒马指责山姆迫使供应商“二选一”。当时一名家乐福供应商告诉财新，冲突的背景和起因是，会员店的商品通常是特殊规格的包装，满足条件的供应商不多，家乐福会员店的部分采购目录模仿了山姆，山姆因此向供应商施加压力。

肖路承认山姆和Costco具备海外供应链优势，但盒马的强项在于对本土市场的了解和本土化能力。

肖路认为，海外直采只是相对中国零售商的一个概念，山姆和Costco进入中国继承了海外的优势资源，进入中国后的主要挑战在于开发国内的本土的供应链。而盒马的资源禀赋扎根中国，在从全球挖掘供应链的过程中，对市场的洞察将能力极大降低创新失败的风险。

盒马表示，过去一年，盒马进口直采的商品数增加了近50%，主要集中在红酒、休闲食品、奶制品、牛肉等进口食品。肖路称，其中水、奶和肉因国外供应链具备成本优势，是定制直采的战略品类。虽然目前直采在盒马全部SKU（最小存货单位）中占比不高，仅为5%，但多是头部、爆款商品，因此过去几年中销售额呈现指数级增长。

从过去一年的数据看，直采商品中，进口饮用水、酒饮、水果、水产、面粉销量增长突出。例如，进口水的销售额比上一年的增长比率超过50%；车厘子增长160%，牛油果增长110%，榴莲增长超过70%；三文鱼9月份销量达到疫情前同期95%，10月达到疫情前同期101%。俄罗斯西伯利亚进口小麦面粉试售近半年，销量逐月增长，目前月销售额约20万，位居面食品类第二。