很多保险公司做健康险时，深感于健康险难做。客户逆选择、很难控制赔付率、客户数据不掌握、定价难、市场不买账等一系列问题困扰着保险公司。

有的保险公司感到，做健康险就像是和客户博弈，健康的客户不愿意购买，对有疾病的客户，保险公司不愿意承保；客户喜欢低价格、宽核保、宽理赔，保险公司喜欢高价格、严核保、严理赔。

很多客户在购买健康险时，往往感觉吃亏了，因为他们没有生病，无法获得赔付。但是保险公司也往往感觉吃亏了，因为一部分高风险客户的赔付就可能会给保险公司带来亏损。

为什么会出现这样的情况？很多保险公司仅仅将健康险作为一种风险补偿机制，客户发生风险时，拿出资金来支付相关治疗、护理和误工等费用，最终带给大部分客户的获得感不强、价值感不强。大部分没有发病或者获得风险补偿很少的客户，往往就觉得自己吃亏了。

但是如果保险公司将健康险不仅仅作为风险补偿，而是作为风险减量的手段，帮助大量客户减少疾病风险，帮助客户保持健康，那么其价值将得到很大提升，客户的整体获得感会极大增强。

这时，对于客户而言，健康险不仅解决生病时的风险，还让自己少生病乃至不生病，不仅是资金补充，还意味着一种持续的服务。

那么怎么做呢？“保险+健康服务”是一个不错的风险减量解决措施。一些保险公司通过将健康管理服务嵌入健康险里面，为客户提供服务，并且通过一些步数激励、运动奖励等推动客户进行自我健康管理。一些保险公司则是将定期的体检嵌入健康险中，鼓励客户定期体检，并且通过保费减免等手段奖励客户，让客户更早地发现疾病风险。也有的保险公司通过一些健康知识普及等方式推动客户自我管理意识的增强，推动客户加强管理、减少风险。

（来源：中国银行保险报 赵辉）