在银行柜员岗沉淀了17年后，2023年8月，时年41岁的杨晓松来到江苏海门农商行普惠微贷中心，转型成为一名微贷客户经理。在之后的两年时间里，他一次次打破增量拓面“天花板”，一次次实现自我突破，目前，杨晓松已累计营销授信近900户，用信超700户，用信余额1亿多元。他究竟有哪些营销秘诀呢？

永不过时的“铁脚板”

面对微贷中心营销主阵地——庞大的家纺市场，一切从零起步，杨晓松不得不从陌生拜访做起，对照任务分工，对志浩市场、三期成品市场等客户逐一走访，聊市场动向、介绍产品政策、主动添加微信。

为了提高走访效率，杨晓松养成了“独来独往”的习惯，用他的话说，“一个人走访，不需要迁就别人，可以提起包就走，想走到多晚就走到多晚”。为了降低走访成本，杨晓松特意购置了一辆新能源电车，不到一年时间，行驶里程就超过了30000公里。靠着“一张嘴、两条腿”，他利用一年左右的时间，将家纺市场全部跑遍，对家纺行业的了解越来越深，对河南、浙江等客户关系的图谱也越来越清晰。

当被问及陌生拜访到底有没有效果，杨晓松坦言，100个客户里有95个会对我们不理不睬，但剩下的5个可能就是我们的潜在客户，市场足够大、客户足够多，陌生拜访永远是最基础、最可靠、最踏实的获客来源，“铁脚板”永不过时，是农商行客户经理最有效的展业工具。无论存量维护压力多大、工作多忙，直到现在，他仍然保持着每天利用碎片时间进行拜访营销的习惯。

杨晓松当然也会有获客瓶颈期，而且是“经常有”。“遇到瓶颈就利用礼拜六静下心来，好好整理获客的思路，调整心情，想到好办法了，就马上重新开始。”他说，“做营销遇到瓶颈是必然的，海门有100万人，思考怎么从中找到有需求的人才是关键。”随着营销思路的拓宽，他的走访轨迹见缝插针般落地海门每个角落。

半个种养殖业“行家”

微贷中心负责人周凯对杨晓松评价甚高，在他眼里，杨晓松就是个实打实的“拼命三郎”，“肯跑、会钻、管得细”是他身上无法忽视的闪光点。

在交流过程中，杨晓松透露，十年前在四甲、麒麟等地做柜员时，就关注到有很多外地来海门种西瓜、种草莓、种大葱的客户，自己也有意识地和他们互留电话号码，没事聊聊里面的“生意经”。转岗为微贷客户经理后，除了家纺行业，他也注重加强农业知识的学习，并从中捕捉信贷投放机遇。毫不夸张地说，如今的杨晓松已是半个种养殖业“行家”。

通过长期的观察和交流，他发现，外地来海门的种养殖户以浙江人、山东人、安徽人居多，其中种植草莓、西瓜的又以浙江的建德人、淳安人为主，种植蔬菜的又以山东兰陵人居多，安徽阜阳人则多是种粮大户。“这些外地人集聚性强，土地承包、大棚搭建等环节一般都需要贷款，大部分银行往往忽视或者无法下沉服务该类客户，农商行如果能找准定位，精准创新专属贷款产品，一定能取得不错的投放效果。”得益于对种养殖户的精准把握和持续深耕，杨晓松发掘出一条他人未关注或被忽视的特有赛道。

据统计，目前杨晓松近40%的客户都来自种养殖农业领域，农林牧渔个贷户数268户，全行该类贷款户数占比达到32.60%。

客群管理“大师”

如果一个人微信好友达5000人以上，用现在的网络流行语来说，这人约莫是个大E人——“社交悍匪”。而杨晓松，他的微信好友数堪称“大师级”，有9558人。

走访时，杨晓松就给自己定下了每日添加客户微信不少于50个的目标，如果白天工作繁忙未能完成，则利用晚上的时间补齐，但有很多时候，他一天添加的微信好友根本不止50人。

实际上，根据微信官方发布的规则，平台对营销行为监控严格，单日主动添加超过40人易触发风险提示，短时频繁添加还可能导致24小时无法加人等功能限制。为了多加好友、广拓客户，杨晓松日常使用三部手机，每部手机注册了两个微信号，这样一来，他就有6个微信账号了。

为便于后续精准营销，杨晓松对微信好友进行系统化的标签分类，维度包括所属乡镇、具体行业、可营销业务种类（如“可营销ETC”“可营销贷款”）、已办理业务（如“已授信”“已办信用卡”）等，大大提升了客群管理效率。

杨晓松认为，要想提高客户黏性，最好的办法就是融入他们的工作、渗入他们的生活。为此，在和客户逐步熟悉后，他会请求客户将自己拉入他的老乡群、行业交流群，并请客户郑重地介绍一下自己。当前，杨晓松添加的各类

微信群多达250余个。进群后，他首先会将头像改为农商行logo，自我介绍中简要传达农商行相关产品和服务信息。平时一般保持“潜水”状态，但会有意识地观察分析他们的发言动态，抓住有用的营销商机。为避免过度打扰引起反感，杨晓松一般每个月只发送一次营销广告，就是这么一个简单的复制粘贴的操作，每个群都发送一遍，他得花上一个多小时的时间。

风险防控“把关人”

杨晓松坚守做小做散定位，做大客户数、不做大客户，他乐于融入客户的圈子，贷款准入上却不会有半点含糊。

每一次贷前调查，杨晓松收集材料都力求完整，从身份信息、银行流水、租房合同、付款凭证到水电费收据，如果当天上午没来得及完全收集好，则还会和客户约好下午继续去现场收集，工作极为严谨审慎。

至今年6月末，杨晓松营销贷款户均余额仅15.18万元，客户风险分散；不良贷款6户、金额72.89万元，不良率（还原当年核销）0.71%，较全行平均水平低1.21个百分点；当年新形成不良率0.47%，较全行平均水平低0.44个百分点。此外，在江苏农商联合银行5月下发的疑似不法贷款中介首贷违约明细中，杨晓松营销管户贷款也未被命中疑点，未涉中介违规操作风险。

面对客户经理繁重的业绩压力，杨晓松却说：“我喜欢营销，喜欢和人打交道。”光听这一句，你也许很难把握这句话的可信度，但他的确是真诚的。就在今年的新员工座谈会上，杨晓松将这两年来总结的营销经验倾囊相授，并掏心窝子地说：“要热爱我们的工作，保持良好的心态，对客户保持真诚，真诚是我们打动客户最重要的武器。”他始终相信，走好做小做散之路，就得用“铁脚板”，走出去了，走得多了，路就宽了，于是走着走着就一定会有意想不到的收获。

来源：城市金融报 通讯员 孙富胜 施红艳