在竞争激烈的私行赛道，中小银行立足本土推行差异化策略，从准入门槛、客户定位与服务模式三大核心环节全面贯穿，最终形成与大型银行错位发展的鲜明格局。

本报综合报道 A股上市银行三季报披露收官，私人银行业务（以下简称“私行业务”）以客户数与管理资产规模（AUM）的双重高增，成为财富管理领域的核心亮点。多家地方性中小银行异军突起，打破了国有大行与股份制银行长期主导的市场格局，以两位数的增速彰显强劲竞争力：南京银行私行客户数较上年末增长15.43%，宁波银行上半年私行客户金融总资产突破3585亿元，常熟银行、青岛银行等机构核心经营指标增速均超10%。

南开大学金融学教授田利辉指出，这一现象是高净值人群区域化分布与银行精细化运营能力提升共振的必然结果。中小银行以“区域深耕+生态构建”为核心的差异化竞争策略，为私行业务发展注入持续活力。

双驱发力私行逆势增长

中小银行私行业务的爆发式增长，并非短期市场波动的偶然，而是多重底层逻辑交织的必然。从已披露的三季报数据来看，Wind统计的8家A股上市银行中，北京银行、南京银行、上海银行3家城商行表现尤为突出：北京银行私行客户较年初新增3126户，增幅17.9%，管理资产规模同步攀升至2240亿元，较年初增长14.39%；上海银行月日均AUM800万元及以上的私行客户数，较上年末增长9.58%，在高门槛客群中保持稳健增长；南京银行私行客户数同比增长15.43%，整体财富客户增速达16.31%，财富管理业务全面进阶。

未在三季报单独披露私行数据的中小银行，此前在半年报中已彰显强劲增长势能：苏州银行上半年私行客户数较年初增长19%，金融总资产增幅16%，实现规模同步跃升；青岛银行私行客户数与管理资产规模较上年末分别增长13.41%和10.21%，核心指标双位数增长；常熟银行上半年私行客户达4214人，较年初增长10.8%；宁波银行表现最为亮眼，上半年私行客户新增5068户，总数突破3万户达30068户，金融总资产较年初增加535亿元，站稳3585亿元台阶。

高净值人群“下沉化”趋势为中小银行开辟了广阔的增量市场。苏商银行研究员薛洪言分析，县域及二三线城市新兴富裕群体快速崛起，这类客户成长于区域经济土壤，更依赖本地金融机构的地缘优势与情感联结。中小银行长期积累的区域网点网络、政企资源及本地市场洞察，恰好填补了全国性银行的细分服务空白，成为这一趋势的直接受益者。

中小银行自身运营模式的转型升级，也为私行业务增长提供了核心支撑。田利辉教授强调，随着市场竞争加剧，中小银行已从粗放式“跑马圈地”转向精细化“精耕细作”，运营能力提升使其能精准捕捉区域成长型客户需求。中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏进一步分析：地方中小银行扎根本地多年，对区域产业结构、企业经营状况具备天然信息优势，可量身定制融资方案；且决策链条短、响应速度快，能更灵活地满足个性化的需求。苏州银行的“产业链金融+家族信托”一体化服务，既解决制造业企业主资金周转需求，又兼顾财富传承，实现银客双赢。

本土赋能差异化突围

在竞争激烈的私行赛道，中小银行立足本土推行差异化策略，从准入门槛、客户定位与服务模式三大核心环节全面贯穿，最终形成与大型银行错位发展的鲜明格局。

准入门槛灵活化是重要的突破口。国有大行与股份制银行私行准入标准普遍偏高：工商银行要求金融资产等值800万元及以上，中国银行、农业银行以月日均600万元为标准，招商银行更是将门槛提至月日均全折人民币总资产1000万元及以上。地方中小银行则更具弹性：南京银行、贵阳银行、常熟农商银行等以月日均600万元为基础门槛，宁波银行进一步放宽至“月日均资产600万元以上或申请时时点资产600万元以上”满足其一即可，有效覆盖了更多成长型高净值客户。

客户定位精准化让服务更具针对性。国有大行服务多聚焦大型企业高管、资深投资人等全国性顶尖财富群体，资产配置偏向全球化、复杂化。中小银行则发挥“人熟地熟”优势，以本地小微企业主、科创企业主等成长型群体为核心服务对象，户均资产规模相对较低但黏性更强。田利辉指出，中小银行客户资产形态贴合区域经济特色，长三角聚焦制造业、珠三角侧重科创企业，这种“小而美”的客户画像是市场自然细分的结果，让服务能精准对接核心需求。

服务模式定制化将区域基因转化为核心壁垒。不同于全国性银行的标准化服务体系，中小银行围绕本地支柱产业构建“金融+非金融”生态闭环：南京银行推出“投贷联动+股权融资”一体化方案，适配科创企业密集特点；上海银行叠加高端医疗、子女教育等非金融权益，契合本地消费升级趋势；青岛银行搭建政企合作对接平台，实现金融与实体经济的深度绑定。数据显示，中小银行私行客户平均合作年限超5年，远超全国性银行3年的平均水平，地缘信任成为抵御竞争的关键屏障。

直面挑战筑牢专业壁垒

尽管增长势头迅猛，中小银行私行业务仍面临多重挑战。从外部来看，高净值人群需求从单一财富保值增值，向家族信托、跨境资产配置、税务筹划、代际传承等综合解决方案升级，对银行产品创新、资源整合及专业团队提出更高的要求。同时，国有大行与股份制银行加速通过数字化渗透下沉市场，挤压中小银行传统优势空间，行业竞争日趋激烈。

业内专家认为，中小银行破局关键在于将地缘信任优势转化为可持续的专业服务能力。薛洪言建议，需持续深化区域特色，围绕本地支柱产业和经济热点打造针对性的产品服务，如为制造业企业主设计“固定资产证券化+代际传承”方案，为县域富裕群体推出“乡村振兴主题信托”，实现区域红利与客户需求的精准对接。娄飞鹏强调，要强化非金融服务场景化嵌入，通过高端圈层活动、政企对接会、行业论坛等形式，构建“业务合作+情感联结”双重纽带，巩固客户关系。

展望未来，中小银行私行业务高质量发展需坚持“精耕细作”的长期主义。田利辉指出，随着共同富裕政策推进，区域内成长型企业主、新经济创业者将成为重要的增量客户。中小银行需优化客户分层体系，既服务好现有高净值客户，更要前瞻性地布局“未来高净值人群”，通过股权激励配套服务、“企业账户+个人账户”联动方案等，在陪伴客户成长中实现自身可持续发展。

在财富管理行业加速分化的背景下，中小银行私行业务的突围之路，本质是金融服务回归本源、贴近实体的实践。国有大行凭规模与全牌照占据高端市场，股份制银行以创新效率寻求突破，中小银行则依托“地缘深耕+服务下沉”的独特路径，书写着“小而美”的发展篇章。未来，能否在坚守本土特色的基础上持续提升专业服务能力，将地缘优势转化为核心竞争力，是其行稳致远的关键。

来源：城市金融报