习近平总书记深刻指出，金融是“国之大者”，关系中国式现代化建设全局。总书记的重要论断，从战略和全局高度阐明了金融工作的极端重要性，揭示了加快建设金融强国的战略意义。近年来，阿坝农商银行深入贯彻落实四川农商银行“三大银行”建设目标和“六大工程”工作部署，紧紧围绕“夯基础、抓发展、控风险、强党建”四大主线，经营质效稳步提升、业务底盘持续夯实；普惠信贷、客户拓展实现增量突破；风险防控体系织密扎牢。当前，还存在业务发展滞后、客户基础薄弱、营销效能不高等突出问题，通过座谈访谈、数据分析和实地走访等形式，对业务营销现状、短板及深层原因进行了专题调研，并对下一步工作提出了对策建议，旨在为建设民族地区高质量发展阿坝典范提供强大有力的金融支持。

一、业务营销的现状与成效

（一）规模体量稳步增长，主力银行地位巩固。截至2025年末，阿坝农商银行资产总额达343亿元，各项存款余额295亿元，各项贷款余额173亿元。存贷款规模保持全州首位，市场份额、增量份额均居同业首位。贷款保持稳步增长，涉农贷款余额103.17亿元，同比增长4.25%；普惠小微贷款余额48.31亿元，同比增长13.68%；个人类贷款较 2024年增加9.42亿元，增速达11.49%，个贷市场份额超45.38%。发放阿坝州五成以上普惠涉农贷款、六成以上农户贷款、九成以上助学贷款，均位列全州银行业第一，地方金融主力军地位稳固。

（二）重点领域投放有力，产业支撑精准高效。主动融入阿坝州“文旅融合、清洁能源、特色农牧”三大战略。一是助力文旅产业提质升级。 专项支持九寨沟、四姑娘山等A级景区开展基础设施改造提升工程。截至2026年6月，理县支行投入乡村旅游信贷资金超2亿元，松潘支行对黄龙景区周边民宿累计授信金额超2200万元，授信覆盖率达90%以上。同时精准赋能景区商户发展，有效激活本地文旅消费市场。二是赋能清洁能源绿色发展。积极运用碳减排支持工具，以优惠利率累计投放绿色信贷，累计发放18.42亿元贷款支持华电、光华水电等清洁能源项目，重点扶持光伏基地、风电等清洁能源重点项目建设，生态环保效益显著。三是助推农牧产业增效增收。持续加大涉农信贷投放力度，2025年以来累计投放涉农贷款61.04亿元，惠及涉农主体超3.73万户，近三年累计发放涉农贷款超162亿元。发放“乡村振兴贷”9.15亿元，支持245家企业、覆盖41个产业项目；发放小额农户信贷27.88亿元，惠及22675户农户。创新推出“牦牛活体抵押+保险+政府担保”特色信贷模式，有效破解牧民融资难题。2025年初，仅阿坝县各莫分理处就为104户藏族牧户发放购牛贷款1331.7万元，切实以金融活水赋能特色农牧产业高质量发展。

（三）营销体系初步搭建，服务触角持续延伸。一是抓实四季主题营销，激活全域经营动能。紧扣四季发展节点开展精准营销，春耕备耕阶段及时投放农资贷款，全力保障农业生产有序推进；夏季依托旅游旺季，扎实开展“景区商户拓展月”专项活动，深耕文旅市场客群；秋收结算时段高效推进金融服务落地，实现乡镇“一卡通”服务全覆盖；冬季聚焦储客增存，抢抓资金归集契机，阶段性营销成效突出。二是细化网格精准管理，下沉一线金融服务。 科学划分营销网格，采取“定网格、定标准、定责任”“建信息、建系统、建关系”“配人员、配产品、配活动”措施，建立“一村一社一档案”精细化服务机制。常态化开展上门走访、精准对接服务，全面摸清辖区客群需求，打通金融服务“最后一公里”。持续推进信用乡镇、信用村创建和信用户评定工作，累计创建信用乡镇102个、信用村956个、信用示范村176个，评定信用户12.51万户，累计授信总额达121.24亿元，用信率超六成。建立“日常走访+固定日走访”双轨机制，行长室成员带头下沉一线。在海拔3000米以上的远牧点，金融“马背队”“背包队”走遍全州，把金融服务送进帐篷、送到田间。三是深化5+N账户营销，拓宽客户服务圈层。聚焦政府机关、学校、医院等5类重点机构客群深耕细作，同时联动拓展商户、农户、景区等N类多元市场客群，构建全方位、多层次的账户营销体系。通过精准拓客、优质服务，有效夯实客户基础、扩大金融服务覆盖面。

（四）降本让利成效显著，社会责任主动践行。一是持续降低企业融资成本。新发放企业贷款利率同比下降明显，累计为市场主体节约融资成本超3570万元。二是加大支农让利力度。涉农贷款平均利率较同业保持较大优势，实现30万元以下小额涉农贷款当日到账，切实减轻农牧群众信贷负担。三是主动践行金融社会责任。减免小微企业账户管理费、转账手续费等各类费用，为受困企业办理展期、续贷，获评州政府“金融支持实体经济先进单位”，税收贡献位居全州银行业前列。

二、存在的问题和短板

（一）营销理念滞后，市场响应“慢半拍”。一是思想观念较为保守，主动营销能力偏弱。 部分干部员工仍存在“坐店等客”传统思维，主动外拓意识不足，主动走访客户占比偏低，低于同业平均水平。二是产品体系较为单一，同质化竞争突出。未结合本地牦牛、甜樱桃、民宿旅游等特色产业充分开发专属金融产品，产品竞争力不足。针对高原特色产业的信贷产品仍显单一，部分产品规模较小，难以满足产业链各环节融资需求。业务开展主要依赖价格竞争，与农行、邮储等同业陷入“利率战”，市场抢占能力不足。三是金融创新力度不足，本土优势未转化为竞争优势。创新业务覆盖面窄，供应链金融覆盖率偏低，农村产权抵质押业务覆盖县域有限。未能充分依托区域特色产业打造专属产品壁垒，部分县域牦牛养殖合作社融资仍依赖传统担保模式，资源优势未能有效转化为业务优势。

（二）客户基础薄弱，结构失衡“两头难”。一是优质客户拓展不足。州县两级国资企业开户渗透率偏低，重点项目贷款审批周期较长，高于同业平均水平；对公存款占比较低，低成本资金来源受限。存贷比仍有较大提升空间，本地资金运用率虽有改善但仍有差距。二是零售客户深耕不够。网格化管理流于形式，部分网格存在“有人划格、无人服务”现象；农户贷款有效用信率偏低，“授信不用信”问题突出。大量授信资源处于“沉睡”状态，未能有效转化为用信。三是客户结构单一。中收业务占比低于全省农信系统平均水平，财富管理、贵金属代销等业务几乎空白，客户综合贡献度低。客户结构过度集中在存贷两端，综合金融服务能力不足。

（三）营销体系不畅，协同联动“肠梗阻”。一是三级机构职责不清。规划传导不到位，支行营销积极性差异较大，部分偏远县支行核心指标完成率偏低，与先进支行差距明显；网点功能定位模糊，不少网点仍承担行政办公职能，营销功能弱化。二是条线协同不足。对公与零售业务联动率偏低，文旅商户贷款对旅游景区覆盖不足，未实现“住宿+餐饮+购物”全场景覆盖；前中后台衔接不畅，信贷审批耗时较长，客户满意度调查显示“审批慢”为首要投诉点。三是网点产能低下。网均存贷款规模与同业标杆存在差距，部分县支行核心指标完成率偏低，部分网点存在“三低”现象（低存款、低贷款、低中收）。高海拔地区服务成本远高于内地，但产出效率偏低，运营效能亟待提升。

（四）营销能力欠缺，队伍支撑“呈软肋”。一是专业人才匮乏。懂产业、懂金融的复合型人才占比较低，藏汉双语客户经理占比不足，在高海拔牧区开展营销时存在沟通障碍。年轻客户经理占比偏低，队伍老化问题突出，人才梯队建设滞后。二是培训实战性不强。现有培训重理论轻实操，客户经理行业分析能力不足，对牦牛养殖产业链风险识别准确率有待提升，导致不良贷款处置耗时较长。三是考核激励偏差，队伍稳定性差。薪酬考核仍“唯指标论”，对价值贡献、客户黏性等指标权重不足，基层员工存在“干多干少差别不大”的心态。近三年新招聘员工离职率偏高，其中高海拔地区网点人员流失问题尤为突出，“招不来、留不住”问题严重制约业务可持续发展。

（五）风险管控粗放，制约营销“放不开”。一是不良包袱沉重，处置进展缓慢。不良贷款率有所上升，余额增加明显，大额风险客户处置缓慢，占用大量管理精力。涉诉不良规模较大，抵债资产长期未处置占比较高，影响信贷资源有效配置。二是贷后管理薄弱，风险与营销脱节。“重放轻管”问题突出，大额贷款现场回访不到位，风险预警不及时。牦牛、旅游、水电三大产业贷款占比较高，产业周期波动对信贷资产质量影响较大，自然灾害风险突出，缺乏有效的风险分散和缓释机制。三是风险政策“一刀切”，制约业务创新。部分牧区仅允许传统抵押业务，错失牦牛活体抵押等创新产品试点，优质业务拓展空间受限。风险政策未能与区域实际、产业特点相匹配，制约了业务创新和市场拓展。

三、深化业务营销的措施和策略

（一）重塑营销理念，提升市场响应速度。一是推动思维转变，强化主动营销意识。 在全行深入开展“摒弃坐商、主动行商”思想大讨论，引导干部员工深刻认识市场竞争形势，坚决纠正“重存款轻贷款、重规模轻质量、重时点轻平时”的倾向。建立“重点产业动态跟踪表”，对文旅旺季、春耕备耕等关键节点提前制定营销预案，确保市场变化第一时间响应、第一时间行动。二是加快产品创新，打造差异化竞争优势。坚持“一行一特色、一域一品牌”的发展导向，组建“牦牛贷”产品研发小组，加快推出“牦牛活体抵押+保险+政府担保”升级产品；加快上线“民宿升级贷”，专项支持景区民宿装修改造；加快试点“景区商户闪贷”，实现线上快速审批、快速放款。探索“一县一策”差异化产品体系，围绕脆李子、甜樱桃等特色产业开发专属产品，形成“一县一品”特色金融产品矩阵。三是强化数字赋能，推动营销模式转型升级。 加快推广线上申贷、移动展业、远程开户等功能；与州文旅局合作开发“旅游消费贷”，嵌入景区票务系统，实现“扫码购票+贷款秒批”场景化获客。借鉴场景金融经验，在停车管理、商超收银、校园缴费等高频场景布局，推动金融服务从“物理网点”向“生活场景”渗透，拓宽获客渠道。

（二）夯实客户基础，优化业务结构。一是攻坚对公业务短板，夯实发展底盘。组建“重客组”，对州内重点国企实行名单制精准管理，量身制定“一企一策”差异化营销服务方案。建立重点项目“红黄蓝”动态管理台账，加强重点项目对接攻坚，全力补齐对公业务薄弱环节。利用资金流信用信息共享平台，挖掘中小微企业经营流水信用价值，破解“信用白户”融资难题。二是做精做实零售客群，激活存量增量。深入实施“用信激活工程”，对存量授信客户实行分类精准施策：针对“已授信未用信”客户建立台账“一对一”上门定制服务方案；针对“授信到期未续”客户逐户回访匹配产品政策；通过利率优惠、手续费减免等举措激活信贷需求。建立健全农牧户星级评定体系，结合养殖规模、信用记录等维度划分星级客户，对优质客户给予用信额度上浮激励。利用客户画像技术精准识别授信未用信客户，变“广撒网”为“精准找”，提升营销精准度和成功率。三是拓展综合金融服务，提升客户粘性。立足阿坝农牧、文旅融合发展实际，丰富惠农卡、社保卡基础功能，打通景区消费、农牧产品购销、社保存取等场景支付通道。推行“1+N”综合服务包模式，面向农牧户配套提供存款、贷款、结算、农业保险等基础组合服务。持续推进信用村体系建设，让“讲信用、守信用”的理念在草原牧区扎根。

（三）优化营销体系，强化协同联动。一是厘清三级职责，理顺管理链条。充分发挥阿坝农商银行“定战略、抓创新、强支撑”作用，支行“拓客户、促落地、优服务”，网点“做基础、强合规、保安全”；建立“总行—支行—网点”三级联动机制，对重点项目实行“1名行长+1个团队+1套方案”的攻坚模式，确保上下贯通、执行有力。二是加强条线协同，形成营销合力。推行“1+N”综合服务模式，1名客户经理对接1个客户，提供存贷、结算、中间业务等综合解决方案；建立“对公—零售—中后台”联席会议制度，定期召开营销协调会，优化审批流程、压缩审批时限。优化内部岗位协同机制，合理调配信贷、柜面及审批人员轮值，确保业务受理、审核、审批、发放各环节衔接顺畅。借鉴“金融街长”模式，为全州重点商圈、产业园区配齐金融服务专员，实现银企对接“无缝衔接”。三是提升网点效能，释放基层活力。 对低产网点实施“三定”改革（定区域、定客户、定指标），推行“邻近网点结对子”模式，共享客户经理资源；在高海拔乡镇网点配置“移动服务车”，每月开展“流动银行”服务。在无网点乡镇设立远程服务终端，扩大金融服务覆盖面，打通金融服务“最后一公里”。

（四）强化风险管控，护航业务发展。一是加快不良资产处置，卸下历史包袱。成立“不良资产清收专班”，由行领导挂帅，对大额风险客户实行“一户一策”，明确处置路径和时间表，加快重点大额不良处置进度，年内不良贷款率控制在合理水平。全面摸排存量挂息重组贷款，逐户制定清收方案，坚决防止“二次不良”。二是前移风险防控关口，做到早识别早处置。建立“贷前尽职调查+贷中审查审批+贷后动态监测”全流程机制，对大额贷款定期开展现场回访，及时发现风险苗头。聚焦纯农业区域，重点考核农户信用建档覆盖率、建档质量及有效用信情况，夯实涉农信贷风控基础；针对牧区偏远、分散的经营特点，采取上门走访、实地核查的专属服务模式，补齐偏远区域风控短板，实现信贷风险精准管控、全域覆盖、提质增效。三是实施差异化风险政策，为业务创新松绑。建立“区域—产业—客户”三维风险评估模型，对优质景区、特色农牧产业适度提高风险容忍度。依托农牧民信用信息平台，运用大数据工具实现精准风控。加快试点“牦牛活体抵押+保险”业务，在重点县域先行落地。积极对接政府部门，建立“财政托底、多方共担”的风险防控体系，为业务创新提供风险保障。

（五）锻造专业队伍，激发营销活力。一是加强人才引进与培养，夯实人才基础。实施“本土化”人才招录计划，面向阿坝籍大学毕业生定向招录，提高藏族等少数民族员工比例，定向招聘藏汉双语、农牧产业、旅游管理等专业人才。实施“导师制”培养，建立客户经理梯队管理体系，将客户经理划分为不同梯队，不同等级对应不同绩效系数，等级动态调整，形成“能上能下”的良性竞争机制。二是完善考核激励机制，激发内生动力。改革薪酬考核体系，增加“价值贡献度”“客户综合贡献”等指标权重，将普惠金融户数、信用村建设等政策性指标与贷款收益率等商业指标结合考核，引导员工从“做没做”向“好不好”转变。设立“营销明星奖”“创新产品奖”，对优秀客户经理给予收入上浮激励，艰苦地区网点员工额外享受高原补贴。坚决取消各类“冲刺奖”“时点奖”，坚决纠正“唯指标论”倾向。三是稳定一线队伍，增强归属感。建立“员工成长双通道”，管理岗与专业岗并行晋升，拓宽员工职业发展空间；对长期服务牧区网点的员工给予“高原奉献奖”，优先晋升职级。提高艰苦地区薪酬待遇，对在高海拔、偏远网点工作满一定年限的员工给予岗位津贴和优先晋升通道，用事业留人、用待遇留人、用感情留人。

结语：深化业务营销、提升核心竞争力是阿坝农商银行实现高质量发展的必由之路，只有坚持问题导向，深入剖析营销理念、客户基础、营销体系、队伍建设和风险管控等方面存在的突出问题，提出系统性的改进策略，以“信用奠基”打通银农信任壁垒，以“产业赋能”带动集体增收，以“普惠初心”守护万家灯火，在高寒牧区走出一条差异化、特色化的普惠金融之路，为服务阿坝州经济社会发展、建设“三大银行”作出新的更大贡献。

（阿坝农商银行 刘俊）